以下文章來源于：深藍觀

這是馬薩諸塞州劍橋市5月份以來最熱鬧的一天，華人抗體協(xié)會2023年年會氣氛從會場傳遞到了整個華人生物制藥圈。

見慣了跨國藥企在中國市場縱橫馳騁、攻城略地的美國同行們，是在一夜之間發(fā)現(xiàn)：幾乎所有的中國CDMO企業(yè)如潮水般涌入了美國市場。

這與去年10月份同樣在美國馬薩諸塞州劍橋市舉辦的年會氛圍截然不同。二三十家中國CDMO公司中，一些之前從未參加過年會的頭部公司也出乎意料地積極參展。一位參會者認為，“競爭對手都來了，自己不來，就覺得不夠積極。”

同樣在這一年，很多從未到過美國的年輕人，被中國公司調(diào)派到波士頓、硅谷、圣地亞哥等醫(yī)藥高地。初次到訪，就開始尋找訂單，在異國他鄉(xiāng)毫無人脈的情況下，用最笨拙的辦法挨家挨戶地撥打客戶電話。

這一股浪潮令美國CDMO行業(yè)的一位資深人士震驚。在美國，他積累了長達二三十年的人脈。“突然在一個星期內(nèi)，所有人都來找我談?wù)撏患虑?mdash;—不能在國內(nèi)遙控、空等，要到美國來拿訂單，讓我給出點主意。”這在過去多年，是沒有發(fā)生過的事情。

而這場聲勢浩大的“被動式出擊”，對于企業(yè)來說實屬無奈之舉。

2022年以來，資本寒冬籠罩了創(chuàng)新藥整個行業(yè)生態(tài)鏈，為創(chuàng)新藥“代工”的CDMO企業(yè)也難獨善其身。國內(nèi)市場收縮，競爭日趨激烈，僧多粥少導(dǎo)致的價格戰(zhàn)越演越烈，再加上日趨緊張的現(xiàn)金流幾乎拖垮了整個行業(yè)。生死存亡之際，一大批企業(yè)自今年開始自動裁員、收縮規(guī)模。

國內(nèi)頭部CDMO企業(yè)雖然有訂單，卻面臨回款困難。一家公司稱，很多藥企沒錢，生產(chǎn)又不能停，于是想用股票來抵扣代工款。這樣的藥企太多了，以至于這家頭部CDMO企業(yè)現(xiàn)金也處于吃緊中。

如此困境之下，中國公司們迫切地想要在全球最大創(chuàng)新藥市場——美國尋找到一條出路，試圖釋放掉國內(nèi)競爭的壓力。他們在美國設(shè)立辦公點，招募一兩個銷售，一年至少跑二三十個展會，盡其所能宣傳公司，讓美國藥企了解、接納中國。

就連從來都不在以前展會上露面的創(chuàng)始人們開始親自“出山”社交，頻繁參加國內(nèi)外展交會，放低姿態(tài)去詢問藥企“有沒有品種，如果自己不生產(chǎn)，可以放在我們那邊生產(chǎn)。”

美國是否真的遍地黃金？

全球經(jīng)濟下行的大環(huán)境之下，美國創(chuàng)新藥企同樣要勒緊褲腰帶過日子。價格低、速度快、服務(wù)好的中國企業(yè)在夾縫之中，可以獲得部分對于價格敏感的創(chuàng)新藥企的青睞。但在目前中美關(guān)系面臨各種挑戰(zhàn)和考驗的背景之下，中國的CDMO企業(yè)在美國的市場不可能不受影響。

要打造世界醫(yī)藥界的“富士康”，價格低固然是重要的條件之一，但嚴格的質(zhì)量要求更是必不可少的條件。

一些中國公司前期的經(jīng)歷向所有試圖進入美國的企業(yè)證明了，美國市場對于價格敏感度并不如預(yù)期，價格高低并不是這些藥企唯一選項。中國企業(yè)如何向他們證明，可以價格低廉，但更可以生產(chǎn)出質(zhì)量一流的產(chǎn)品，這就成為了能否打開美國市場的一個關(guān)鍵。

-01-

代工的生意是從前年開始不好做的。

在《當(dāng)CDMO走出房地產(chǎn)的步伐》一文中，創(chuàng)始人何姜回憶，4年前，哪怕是一個新成立的CDMO企業(yè)去拿單子，市場的價格還挺好，利潤率可觀。一年只要做10個IND項目，就能有一個多億的收入，基本上收支能打平。

在創(chuàng)新藥火爆之際，代工看起來像是一門穩(wěn)賺不賠的生意，大量玩家一窩蜂涌入，上市消息層出不窮。他們開啟的是一場產(chǎn)能競爭——融一大筆錢、招一大批人，做更大的罐子。

在一位上游供應(yīng)鏈人員的印象里，CDMO企業(yè)日子好過的時候，一度厲兵秣馬、忙于圈地擴張。由于對市場過于樂觀，往往超出自己的建設(shè)規(guī)劃去做擴建。“為了追求速度，他們會要求設(shè)計院，幾個月內(nèi)立馬出設(shè)計方案，把正常工期縮短了一半以上。”

任何一位深處其中的行業(yè)人士如今都會發(fā)出一種感慨，“當(dāng)時太好拿錢了。”

但醫(yī)保談判、資金寒冬諸多因素疊加，創(chuàng)新藥的預(yù)期下降、新項目被砍，產(chǎn)業(yè)的故事開始走向悲劇結(jié)局。市場過度擁擠、已近飽和的情況下，CDMO老玩家們還會受到Biotech轉(zhuǎn)CDMO的沖擊。

行業(yè)愈加卷。“一個IND的價格原來是2000多萬，現(xiàn)在已經(jīng)卷到1000多萬。從2500萬降到1800萬只用了幾個月的時間。”而一家創(chuàng)新藥企背后排著六七家CDMO企業(yè)來投標(biāo)。最大的頭部企業(yè)也在降低價格。一位創(chuàng)新藥企負責(zé)人透露，以前一個項目可能4000萬，現(xiàn)在降到2500萬。“它其實也感受到了危機，想通過降價把中小型公司擠出市場。”

市場萎縮之后，何姜所在的公司去年接的單子比前年少了至少百分之六十。一些做IND階段的中小CDMO企業(yè)，甚至處于沒有訂單的狀態(tài)。

到了今年，國內(nèi)市場情況更加惡化。尤其很多甲方支付不了回款，導(dǎo)致這些CDMO企業(yè)現(xiàn)金流艱難。一位知名獵頭稱，“就連頭部CDMO都在裁員、轉(zhuǎn)型，以國內(nèi)訂單為主的中小型CDMO則更加嚴峻，掙扎在生死之間，給員工發(fā)工資都變得非常困難。”

訂單數(shù)量銳減之下，一家CDMO企業(yè)員工透露，實在難以負擔(dān)工廠一個月高達上百萬的電費。不少CDMO企業(yè)選擇收縮規(guī)模、停止工程建設(shè)。

一家主做大罐子的上游供應(yīng)商部門負責(zé)人曾經(jīng)在2020年底呼吁管理層關(guān)注CDMO這一產(chǎn)業(yè)，因為它們正在產(chǎn)能擴張。但就在前幾天的管理層培訓(xùn)上，他提出不要再花精力去盯CDMO，中小型企業(yè)連活下去都是個問題，那些有訂單、有改擴建計劃的企業(yè)鳳毛麟角。

在行業(yè)競爭白熱化的時候，從事抗體和融合蛋白藥物的CDMO企業(yè)有40多家。而如今，抗體藥物的市場空間所剩無幾，這四十多家CDMO企業(yè)在虧著本錢也要爭取客戶，勉強維持公司運營。資本的熱度暫時放在了ADC藥物研發(fā)上，但從事抗體的CDMO企業(yè)短時間內(nèi)很難轉(zhuǎn)到ADC賽道中。

迫于種種生存壓力，國內(nèi)的CDMO企業(yè)于是有了文章開頭所述的“出海潮”。

-02-

邁出國門第一步，很多中國公司把寶押在了BD身上。

這給美國CXO公司帶來了一種“中國公司熱衷人海戰(zhàn)術(shù)”的印象，其中一家公司稱，中國企業(yè)會招非常多的BD去開拓市場，但美國本土公司并不全仰仗BD來獲取訂單。

“一家CDMO企業(yè)前段時間讓我們幫找一個高管，指名要白人面孔，找個老外就是為了去海外拿訂單。”一位行業(yè)人士透露，中國最大的頭部CXO企業(yè)同樣在波士頓附近尋找BD，“他們想在波士頓建一個辦公室。”

縱然中國企業(yè)對于銷售人才求賢若渴，但匹配需求的BD很難在海外挖掘到。在上一輪產(chǎn)能擴張時，現(xiàn)金流充沛的CDMO企業(yè)在招人上毫不吝嗇，有的甚至開出天價去挖一群BD。這些人被挖過來之后，只是做做推廣、裝裝門面而已。CDMO企業(yè)如今經(jīng)營困難、難以為繼，它們迫切需要的BD不再是只做做表面文章的市場推廣，而是立竿見影給公司帶來業(yè)績的銷售人才。

但中國CDMO企業(yè)沒有辦法開出誘人的條件吸引到優(yōu)秀的BD人才。一位獵頭透露，那些真正能帶來業(yè)務(wù)的技術(shù)高管們，年薪在35萬～50萬美元左右，國內(nèi)企業(yè)支付不起這筆高昂的用人成本。

而年薪10萬～20萬美元的BD，只是在海外負責(zé)布展、做宣傳，這不符合國內(nèi)CDMO企業(yè)急于找訂單的需求。另外，年薪10萬～20萬美元這樣的條件，在波士頓醫(yī)藥圈子并不具有吸引力。畢竟在美國市場上，本土藥企也在招人，大藥企在搶人的時候，是毫不手軟。

招一個美國人，無論是用人成本，還是工作效率、溝通成本，都是讓中國公司頭疼的問題。而要想讓美國人選擇加入中國公司，不僅薪酬待遇可觀，有的還需要崗位頭銜有比較大的提升——這兩者對于已經(jīng)舉步維艱的中國中小型CDMO公司來說都難以承擔(dān)。但是，如果招一個中國人，很多公司又會擔(dān)心他只是局限于華人圈子交際，不能很快幫助公司去打開真正美國市場。

一家已經(jīng)在美國設(shè)立工廠的中國CDMO負責(zé)人不禁感慨，自己公司一直在找合適的BD，但有經(jīng)驗、干得不錯的很少。在他看來，BD必須對行業(yè)有宏觀了解，不僅知識面廣、銷售思路強，社交技能還得好，要具備這幾方面因素，沒有在行業(yè)里長期積累的經(jīng)驗和人脈是很難做到的。

這也只是一個不得已而為之的舉措，沒有BD，沒有專門的人員拓展市場，勢必影響企業(yè)的訂單；招一個BD，如果努力的話，多多少少還是能拿到一些業(yè)務(wù)，即使BD能力不行，再換掉也不遲。在偌大的美國市場，始終得有個跑市場的人讓美國藥企知道中國公司的存在。

那么，即便招到了一個好的BD，就能拯救公司于水深火熱之中？一家CDMO企業(yè)高層給出了否定答案，在他看來，CDMO公司拿不拿得到單子，跟招不招得到優(yōu)秀的BD，沒有必然聯(lián)系。拿不到加工單子、找不到BD，這些行業(yè)病態(tài)在整個行業(yè)下行的時候已經(jīng)顯現(xiàn)了，但很多公司所采取的應(yīng)對措施只是頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳——你有訂單、你有BD，于是我也招BD，不行，就自己培訓(xùn)BD，卻沒有解決“公司內(nèi)功”這一根本問題。

在“大樓基礎(chǔ)”，也就是公司專業(yè)壁壘尚未建好的情況之下，一大批企業(yè)涌入CDMO行業(yè)，匆忙拿錢講故事。很多公司被行業(yè)短暫的繁榮沖昏了頭腦，忘了修筑好“護城河”。如今，市場形勢發(fā)生了重大變化，沒有修煉好內(nèi)功的公司，就算招到了BD，也難以得到市場認可。

中小公司寄希望于高薪挖來大公司的BD，往往會大失所望。一些看起來簽單厲害的BD，實則得益于所在公司名氣大。離開了那座“廟”，訂單是很難跟著個人而來。

-03-

要在成熟的美國市場上，打開中國CDMO的知名度不是一件簡單的事情。中國CDMO行業(yè)剛剛萌芽，美國CDMO行業(yè)早就迎來了黃金十年。2017年，全球40%以上的CDMO市場位于美國。

美國大藥企都有自己成熟的供應(yīng)商，一個中國公司要撬掉美國本土競爭對手，除了在客戶接受度上下功夫，還要經(jīng)歷大藥企各個部門繁瑣的變更程序——這一等待時間至少幾個月，甚至一年。

這些藥企時常帶著“我為什么要選擇和你合作”的質(zhì)疑眼光來看待一些名氣不大的中國公司，他們不相信只有低價的公司的出品質(zhì)量，也為國際物流速度而擔(dān)心。為了打消美國藥企顧慮，個別中國CDMO公司會把自己包裝成一個美國本土公司。無論是網(wǎng)站設(shè)計還是對外宣傳上，都會側(cè)重美國本土特色。

中國公司固然可以通過廣告宣傳、參加展會去打響品牌，但客戶數(shù)量沒有累積到一定程度，所謂的市場宣發(fā)都浮于表面。一家在美國經(jīng)營十多年的醫(yī)藥企業(yè)的員工認為，藥明康德也是沉淀了十幾年才得到美國市場的認可肯定，她所在的公司前六年都處于默默無聞、掙扎求生的狀態(tài)。

既然市場不給中國CDMO企業(yè)沉淀和積累的時間，那怎么辦？一些中國企業(yè)試圖以價格戰(zhàn)的方式占領(lǐng)市場。

就在幾個月前，一家美國Biotech公司高層去美國東部考察一家中國CDMO公司，對方稱自己的價格已經(jīng)是藥明康德的一半，但市場上卻還有同行給出的價格，居然是這家公司的三分之二。為了搶到后續(xù)項目的單子，中國公司在研發(fā)早期階段的報價一個比一個低，有的甚至宣稱前期可以提供免費服務(wù)來“試一下”。

拿到報價后的一周里，上述美國藥企都沒有回復(fù)郵件。“現(xiàn)在是他們（這些中國公司）想要爭取客戶，我們是慢慢選、慢慢挑。”如今想找一家CDMO企業(yè)，只要上網(wǎng)稍微搜索一下，立馬會有二十幾家公司的電話打進來。“他們不厭其煩地發(fā)消息，不停地追問，項目什么時候可以開始，是不是有截止日期，就怕你跑掉。”

一個單子原先只有兩三家公司競爭，現(xiàn)在可能有十幾二十家在其間角逐。這導(dǎo)致了美國Biotech公司需要花更長時間來摸清市場，當(dāng)然，也更容易踩坑。

低價策略確實能讓某一些小型Biotech公司心動，有Biotech曾經(jīng)上過低價的當(dāng)。上述人士坦言，有的CDMO公司就完全不可信，在拿到首付款之后，它會再外包給另外的公司。之后，項目有可能以為質(zhì)量不過關(guān)而黃掉。Biotech公司為此付出的錢全部打了水漂。有不負責(zé)任的CDMO創(chuàng)始人，把公司換個馬甲，立馬再注冊一個新公司。

正因為行業(yè)有過這樣的前車之鑒，很多Biotech公司寧愿多花了一點錢，交給藥明康德或者本土成熟的大企業(yè)來做，心里更踏實。他們稱，“CDMO價格太貴，我們還真做不起。足夠便宜，沒有口碑，也不行，我們不敢用。”

但價格戰(zhàn)成效實際不盡如人意。

一家國內(nèi)CDMO公司做過市場調(diào)研，同樣一個產(chǎn)品，在國內(nèi)只要宣傳“每一次低至多少錢，就可以獲得”，立馬能吸引諸多潛在客戶的興趣。但在美國，用同樣的低價營銷策略，反響廖廖。

這也讓中國CDMO的出海之路陷入了更深的絕境——這一階段如果不打價格戰(zhàn)，在眾敵環(huán)伺的競爭之中，沒有其他法寶來沖出困境。但價格戰(zhàn)往死里打的方式，讓很多CDMO企業(yè)創(chuàng)始人有苦難言，“生意總歸是要賺錢的，儀器設(shè)備、人力成本處處是支出。虧本拿單子，始終會把整個行業(yè)都做死了。”

-04-

價格戰(zhàn)引起了一陣小混亂，但并沒有動搖美國市場格局。

進軍美國市場之前，一家國內(nèi)CDMO企業(yè)高層就有過預(yù)感，“要拿到海外訂單，一定不會那么容易。”現(xiàn)實正如他所預(yù)料那般，真正搶到單子的公司屈指可數(shù)。他們在美國市場摸爬滾打之后發(fā)現(xiàn)，十幾萬美金的小業(yè)務(wù)能做進去，但50萬美金以上的大單子，對一個陌生面孔來說，實在是難以拿到。

前幾年，當(dāng)藥明康德、金斯瑞等公司拿到了海外大訂單，并且海外業(yè)務(wù)成為這些公司主營業(yè)務(wù)時，這給國內(nèi)行業(yè)帶來一種錯覺，好像海外市場業(yè)務(wù)很好做。但上述人士被調(diào)派到美國之后發(fā)現(xiàn)美國也沒有好到哪里去。經(jīng)濟下行，美國創(chuàng)新藥企也融不到錢，和國內(nèi)的創(chuàng)新藥企一樣砍項目、裁員，節(jié)省預(yù)算。

2017年開始，美國創(chuàng)新藥資本熱度下降。在一個美國創(chuàng)新藥企員工印象里，“前兩年，細分領(lǐng)域中，就抗體領(lǐng)域還可以，但如今連做抗體的企業(yè)都不行，為了讓資本熱度持續(xù)，甚至3抗、4抗玩法都出來了。”

除了美國市場收縮之外，中國企業(yè)必須面對一些不確定因素。上述人士稱，因為所在公司申請了美國聯(lián)邦政府資助基金，聯(lián)邦政府要求企業(yè)必須披露與中國企業(yè)合作情況，會仔細詢問，實驗室、生產(chǎn)地是否在中國，雖然最終不會強迫一定和中國公司不合作，但一些拿了政府資助基金的企業(yè)為了避免麻煩，自己先放棄了與中國公司的合作。

這家藥企此前一直想與中國CDMO合作，因為相較于美國、歐洲企業(yè)，中國企業(yè)價格低、速度快，質(zhì)量又優(yōu)于東南亞。這兩年，他改變了思路，在中國找一家合作，但在美國還得找一家作為備選。

與美國藥企合作，還要考慮供應(yīng)鏈、廠房改造等細枝末節(jié)。在受訪中，很多美國公司會擔(dān)心供應(yīng)鏈安全問題。如果把生產(chǎn)放在中國，運輸成本和時間卻控制不好，即便足夠便宜，美國藥企也不樂意合作。一些中國CDMO公司為了打消美國藥企顧慮，哪怕是提供一個幾百塊錢的服務(wù)，也要保證每個星期會有冷鏈從中國空運至美國。這是微不足道的細節(jié)，卻是一家美國藥企卻極為看重的，其員工認為“只有這樣，公司才有競爭力。”

困難重重下，5月12日，夏爾巴生物還是拿到了美國制藥企業(yè)Mcure的訂單。一位知情人透露，碧博生物同樣拿到了海外訂單。

上海有一家主做抗體藥物和細胞治療的CDMO企業(yè)，生產(chǎn)線罐子的總產(chǎn)能在2萬升左右，另外一家在上海做單抗的CDMO企業(yè)，單個產(chǎn)品產(chǎn)能就達到了1.2萬升。前者成本無法降低，而后者拿單優(yōu)勢明顯。

也有行業(yè)人士認為，能拿到訂單的企業(yè)并非是罐子做得大、價格降得低。規(guī)模優(yōu)勢的確可以降低價格，但發(fā)酵生產(chǎn)規(guī)模只是基礎(chǔ)之一，只要與項目匹配即可。一些高表達量的項目，甚至不一定需要大罐子。真正能從美國市場脫穎而出的中國企業(yè)，有完整、會說英文的項目管理和BD團隊是前提之一，根本還是得質(zhì)量體系能經(jīng)得起FDA審計。

這又繞回到了一些中國企業(yè)當(dāng)前不得不面對的核心問題——除價格之外，如何證明質(zhì)量。